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广告公司新闻

门店怎么做活动策划生意才好,成都正色活动公司来说说关键几步!

门店营销活动策划,通过影响顾客决策过程培养主力会员

门店经营的过程中,只能通过两种方式来提高门店的营业收入:一种是提高购买的人数与频次,一种是提高客单价。今天我们来沟通一下如何提高购买人数的问题。

任何品牌和产品都有潜在的主力顾客,只是我们门店的经营者与管理者,没有找到影响消费者购买决策的关键点,所以潜在顾客没有形成对品牌和产品认知度,也就失去了潜在顾客。我们从顾客决策的过程来分析一下,找出关键点。

第一步,明确需求

到我们门店的消费者,都是有非常具体的需求的,比如我想买一件白色的衬衫,我想买一支紫色有口红等。消费者到店之前,他已经对这个产品形成了一个理想当中的认知。当他到店以后,发现对于产品的理想状态的想像,和产品的实际状态并不完全相符。产品的实际状态是不可逆转的事实,这时,店员的主要工作是发现消费者真实的需求,改变消费者的认知。比如,消费者想买一件白色的衬衫,但是对于店内的白色衬衫不满意,那么我们的店员要弄明白,消费者为什么要买白色衬衫,他是要出席会议还是日常办公穿着?当我们清楚他是日常办公进穿着时,可以根据的肤色、年龄、身材,给他推荐更适合的他的产品,比如蓝色衬衫。我们一定要清楚,顾客到店,不是在买产品,而是在为他的困难寻找答案,即便是有非常明确而具体的产品要求的顾客,也是如此。

第二步,信息印证

消费者的行为除了受品牌的影响外,更多地受“体验”的影响,不管是他人的还是自己的。所以,一旦消费者认同了我们店员现场的推介,下面就进入到了信息印证阶段了。

一是朋友与家人,有没有体验过我们的品牌和产品,如果有,这是最大的印证信息。营销大师菲利浦科特勒先生写过一个观点:“F”因素正在改变消费者的认知。这个”F”因素,就是家人和朋友。

二是网络信息,如果在互联网上查不到关于产品和品牌的信息,消费者心里是没有底的,这个时候一般他会选择放弃。就算是在店员的努力下,他购买了产品,回去以后也是惴惴不安,他不会给我们带来更多的价值。互联网上的正面评价非常重要,这会影响消费者的决策。

三是体验,体验是最大的说服力。可惜的是我们传统门店在功能设计时,很少有体验区,更多的是售卖区。不过可以通过一些体验活动来弥补。

第三步,决定购买

消费者在经过信息印证后,他已经对我们的产品没有异议,但这时他要在几个备选方案中选个,因为他不可能只来我们一家门店,也就是我们现在还只是备选方案之一。这时,消费者会结合门店的服务、环境、店员的状态、售后服务与促销来决定最终的选择。

这时,店员要做的事情,要迅速捕捉到消费者的潜在需求,比如更有面子、更有型、更年轻等等。价格是很重要的,不讲的客人是没有的,但大部分的客人并不是为了得到便宜才讲价,更多是担心挨宰,当他知道你报的价格是唯一价格时,消费者会认同。这是我们线下门店的痛点,好像哪个消费者最会讲价,他就是最低价。这样的行为大大伤害了消费者,也导致很多人不敢到线下门店消费。

第四步,价值管理

消费者成为门店的顾客后,我们的销售行为并没有结束。当他成为会员后,我们要针对会员进行管理,包括产品的使用提醒、效果反馈、对门店的评价等,让会员一直满足下去才是关键。